สัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่าย ควรมีอะไรบ้าง?
สัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่าย ควรมีอะไรบ้าง?
ก่อนเซ็นดีล อย่าให้ความไว้ใจอย่างเดียวพาธุรกิจพัง
เวลาจะขยายตลาดต่างประเทศ
โดยเฉพาะในอาเซียน
โมเดลยอดฮิตคือการแต่งตั้ง Distributor หรือตัวแทนจำหน่ายในประเทศปลายทาง
หลายธุรกิจคุยกันถูกคอ
ยอดสั่งซื้อดี
แล้วรีบเซ็นสัญญาแบบใช้ Template ทั่วไป
แต่พอผ่านไป 6 เดือน
ยอดไม่วิ่ง
สินค้าโดนดอง
หรือเกิดปัญหาการชำระเงิน
ถึงค่อยรู้ว่า “สัญญาไม่รัดกุม”
สัญญาแต่งตั้งตัวแทนจำหน่าย
ไม่ใช่เอกสารพิธีการ
แต่มันคือเครื่องมือป้องกันความเสี่ยงทางธุรกิจ
มาดูว่า “ควรมีอะไรบ้าง”
1️⃣ ขอบเขตการแต่งตั้ง (Scope of Appointment)
ต้องระบุให้ชัดว่า:
-
แต่งตั้งในประเทศไหน
-
ครอบคลุมพื้นที่ใด (ทั้งประเทศ / เฉพาะบางจังหวัด)
-
ครอบคลุมสินค้ารุ่นใดบ้าง
อย่าใช้คำกว้าง ๆ เช่น “สินค้าทั้งหมดของบริษัท”
ถ้ายังไม่พร้อมให้สิทธิเต็มรูปแบบ
ความชัดเจนตั้งแต่ต้น
ช่วยป้องกันข้อพิพาทภายหลัง
2️⃣ สิทธิผูกขาดหรือไม่ผูกขาด (Exclusive / Non-Exclusive)
นี่คือจุดสำคัญมาก
ถ้าเป็น Exclusive Distributor
คุณห้ามแต่งตั้งรายอื่นในพื้นที่นั้น
ถ้าเป็น Non-Exclusive
คุณยังสามารถขายเองหรือแต่งตั้งรายอื่นได้
คำถามคือ:
-
ตัวแทนมียอดขั้นต่ำรับประกันไหม?
-
ถ้าให้สิทธิผูกขาด เขาพร้อมผลักดันจริงหรือไม่?
อย่าให้สิทธิผูกขาด
โดยไม่มีเงื่อนไขยอดขายรองรับ
3️⃣ เป้าหมายยอดขาย (Sales Target)
ควรกำหนด:
-
ยอดขั้นต่ำรายปี
-
เป้าหมายรายไตรมาส
-
เงื่อนไขหากทำยอดไม่ถึง
เช่น
ถ้าไม่ถึงเป้า 2 ปีติด
บริษัทมีสิทธิยกเลิกความผูกขาด
นี่คือกลไกควบคุมความจริงจังของตัวแทน
4️⃣ เงื่อนไขราคาและการชำระเงิน
ระบุให้ชัดว่า:
-
ราคา FOB / CIF หรือ Incoterms อะไร
-
สกุลเงินที่ใช้
-
เครดิตกี่วัน
-
วิธีชำระเงิน (TT, LC ฯลฯ)
การไม่กำหนดชัด
อาจทำให้เกิดปัญหากระแสเงินสด
โดยเฉพาะการส่งออก
การควบคุมเครดิตสำคัญมาก
5️⃣ การทำการตลาดและการใช้แบรนด์
ควรระบุว่า:
-
ใครรับผิดชอบงบการตลาด
-
ใช้โลโก้ / ภาพลักษณ์แบรนด์ได้ในขอบเขตใด
-
ต้องขออนุมัติสื่อก่อนเผยแพร่หรือไม่
แบรนด์คือทรัพย์สินระยะยาว
ห้ามปล่อยให้ใช้แบบไม่มีเงื่อนไข
6️⃣ ระยะเวลาสัญญา และเงื่อนไขการยกเลิก
ควรมี:
-
ระยะเวลาชัดเจน (เช่น 1–3 ปี)
-
เงื่อนไขต่ออายุ
-
เงื่อนไขการเลิกสัญญาก่อนกำหนด
-
ระยะเวลาแจ้งล่วงหน้า
อย่าเซ็นสัญญาแบบไม่มีกำหนดเวลา
เพราะการยกเลิกภายหลังอาจซับซ้อนมาก
7️⃣ การจัดการสต็อกคงเหลือเมื่อยกเลิกสัญญา
นี่คือจุดที่หลายคนลืม
ถ้ายกเลิกสัญญา:
-
สินค้าคงเหลือทำอย่างไร?
-
คืนได้ไหม?
-
ต้องขายต่อภายในกี่เดือน?
ถ้าไม่เขียนไว้
อาจเกิดข้อพิพาทเรื่องสิทธิจำหน่ายหลังยกเลิก
8️⃣ กฎหมายที่ใช้บังคับ (Governing Law)
ต้องระบุว่า:
-
ใช้กฎหมายประเทศใด
-
หากมีข้อพิพาท ใช้ศาลหรืออนุญาโตตุลาการที่ไหน
เพราะสัญญาระหว่างประเทศ
ถ้าไม่มีข้อนี้ อาจยุ่งยากมากเมื่อเกิดปัญหา
สิ่งที่เจ้าของธุรกิจควรเข้าใจ
สัญญาที่ดี
ไม่ใช่สัญญาที่เข้าข้างฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง
แต่เป็นสัญญาที่ “ป้องกันความเสี่ยงทั้งสองฝ่าย”
และอย่าใช้ Template เดียวกับทุกประเทศ
เพราะกฎหมายและวัฒนธรรมธุรกิจต่างกัน
แล้วเรื่องโลจิสติกส์ล่ะ ต้องระบุในสัญญาไหม?
ควรมีการระบุให้ชัดว่า:
-
ใครรับผิดชอบค่าขนส่ง
-
จุดส่งมอบสินค้าอยู่ที่ไหน
-
ใครรับความเสี่ยงระหว่างขนส่ง
การกำหนด Incoterms ชัดเจน
ช่วยป้องกันปัญหาเมื่อของเสียหายหรือสูญหาย
บทบาทของ CTM ในการสนับสนุน Distributor Model
เมื่อแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายแล้ว
สิ่งที่ต้องทำให้ดีต่อเนื่องคือ “ระบบส่งออก”
CTM Manage Intertrade
ดูแลการส่งออกครอบคลุม:
-
ไทย
-
จีน
-
พม่า
-
ลาว
-
เวียดนาม
-
กัมพูชา
-
มาเลเซีย
เราช่วยให้การส่งมอบสินค้าไปยัง Distributor
เป็นไปอย่างราบรื่น ด้วย:
✔ วางแผนเส้นทางขนส่งเหมาะกับสินค้า
✔ แนะนำข้อกำหนดศุลกากรประเทศปลายทาง
✔ ตรวจสอบเอกสารก่อนส่งออก
✔ ติดตามสถานะสินค้าแบบ Real-time
✔ ลดความเสี่ยงเรื่องต้นทุนแฝง
เพราะต่อให้สัญญาดีแค่ไหน
ถ้าการส่งมอบสะดุด
ความสัมพันธ์กับตัวแทนก็สะดุดตามไปด้วย
สรุปแบบตรงไปตรงมา
ก่อนแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายต่างประเทศ
สัญญาควรมีอย่างน้อย:
1️⃣ ขอบเขตพื้นที่และสินค้า
2️⃣ สิทธิผูกขาดหรือไม่
3️⃣ เป้าหมายยอดขาย
4️⃣ เงื่อนไขราคาและการชำระเงิน
5️⃣ การใช้แบรนด์และการตลาด
6️⃣ ระยะเวลาและการยกเลิกสัญญา
7️⃣ การจัดการสต็อกคงเหลือ
8️⃣ กฎหมายที่ใช้บังคับ
การขยายตลาดต่างประเทศ
ไม่ได้วัดกันที่ว่า “ใครรีบกว่า”
แต่วัดกันที่ว่า
“ใครวางระบบป้องกันความเสี่ยงได้ดีกว่า”